Der amerikanische Immobilienmarkt hat sich in den letzten Jahrzehnten als einer der teuersten und komplexesten Märkte weltweit etabliert. Die traditionelle Art und Weise, wie Immobilienmakler ihre Provisionen erhalten und wie Häuser verkauft werden, steht seit Langem in der Kritik. Sie wirkt nicht nur schwer durchschaubar, sondern auch oft überteuert. Auf Druck von Verbraucherschützern und einzelnen Verkäufern wurde schließlich im Jahr 2023 eine historische rechtliche Einigung mit der National Association of Realtors (NAR) erzielt – der größten Interessenvertretung von Immobilienmaklern in den Vereinigten Staaten. Diese Einigung sollte den Markt revolutionieren und zu niedrigeren Kosten für Käufer und Verkäufer führen. Doch wenige Monate nach Inkrafttreten der Reformen zeigt sich: Viele Makler haben Wege gefunden, die neuen Regeln zu umgehen, wodurch der tatsächliche Wandel weit hinter den Erwartungen zurückbleibt.
Ursprünglich zielte die Einigung darauf ab, die sogenannten „6-Prozent-Kommissionen“ zu entkräften, die oft als Standard für den Verkauf einer Immobilie galten. Diese Provisionen wurden üblicherweise zwischen dem Makler des Verkäufers und dem Makler des Käufers aufgeteilt, wobei der Großteil der Kosten vom Verkäufer getragen wurde. Die gerichtliche Feststellung, dass diese Praxis einer Preisabsprache gleichkomme, stellte einen wichtigen Schritt dar. Endlich sollten Verkäufer frei und individuell mit den Maklern über die Höhe der Provision verhandeln können. Theoretisch müsste das zu einem stärkeren Wettbewerb, niedrigeren Provisionen und günstigeren Immobilienpreisen führen. Schließlich vermuten Ökonomen, dass die Kosten für Maklerdienstleistungen tief in den Kaupreis einer Immobilie eingerechnet sind. Doch die Realität sieht anders aus.
Die neuen Regeln beschränken vor allem den Informationsaustausch über Provisionen auf den sogenannten MLS-Datenbanken (Multiple Listing Services), die zentrale Online-Plattformen für Immobilienanzeigen, die von Maklern genutzt werden. Nach der Einigung durften keine Provisionsinformationen mehr offen auf diesen Portalen angegeben werden. Das Ziel war es, Preisbildung durch Makler zu erschweren und mehr Verhandlungsspielraum zu schaffen. Doch die Maklergemeinschaft hat diese Gespräche einfach an andere, weniger kontrollierte Orte verlagert. Wo früher klare Zahlen in Online-Listings zu finden waren, kommunizieren Makler jetzt z. B. über private E-Mails, Telefonate oder sogar versteckte Hinweise in Immobilienfotos. Diese Kreativität reicht von scheinbar harmlosen Symbolen wie drei Keksen, die andeuten sollen, dass der Makler die gewohnte 3-Prozent-Provision an den Käufer-Makler zahlt, bis hin zu Videos oder Webseiten, auf denen detaillierte Provisionen genannt werden.
Einige Maklerinnen und Makler sind besonders innovativ und nutzen moderne digitale Werkzeuge wie TikTok oder gezielte Landingpages, um anderen Maklern die gewünschte Provisionshöhe mitzuteilen, ohne dass MLS oder öffentliche Portale diese Informationen zeigen. Dabei sind viele Makler fest davon überzeugt, dass sie eine unverzichtbare Dienstleistung bieten, die den Immobilienwert steigert. Studien zeigen zwar, dass Verkäufe über Makler durchschnittlich höhere Preise erzielen als privat durchgeführte Transaktionen. Doch diese Daten sind häufig schwer zu interpretieren, da Käufer und Verkäufer mit höherwertigen Häusern eher zu Maklern gehen. Kritiker meinen, dass die jahrzehntelangen Festprovisionen eher ein Überbleibsel aus einer anderen Ära sind, das den Wettbewerb behindert und Verbraucher benachteiligt.
Der Einzelfall von Mike Chambers aus Boulder, Colorado, illustriert in eindrucksvoller Weise, wie sehr das System weiterhin die Interessen der Makler schützt anstatt der Verbraucher zu dienen. Er entschied sich, sein Haus selbst zu verkaufen, ohne die Dienste eines Maklers in Anspruch zu nehmen. Trotz eines professionell renovierten Hauses in einer begehrten Lage und klarer Bereitschaft, eine Provision an den Käufer-Makler zu zahlen, stieß er auf erhebliche Hindernisse. MLS-Zugang war für ihn als Privatverkäufer schwierig und kostspielig, und große Plattformen wie Zillow behinderten Verkäufe von Eigentümern, die ohne Makler verkaufen wollten, indem sie deren Angebote schlechter sichtbar machten. Noch ernster wiegt der Boykott, mit dem er konfrontiert wurde. Käufer-Makler tauschten sich offen darüber aus, keine potenziellen Käufer zu seinem Haus zu leiten, da er ein „Abweichler“ sei, der die traditionellen Spielregeln nicht einhalte.
Diese Form von „Steering“ ist zwar offiziell verboten, praktiziert jedoch weiter verbreitet und erschwert es Privatverkäufern erheblich, Erfolg zu haben. Mike’s Erfahrung zeigt, wie stark die Machtstrukturen innerhalb der Branche sind und wie schwer es Verbrauchern gemacht wird, die Kontrolle über ihre Verkäufe zu behalten. Die Einflussnahme und das Lobbying der National Association of Realtors sind enorm. Mit mehr als 1,5 Millionen Mitgliedern, mehr als es Immobilien auf dem Markt gibt, verfügt die Organisation über eine gewaltige Machtbasis. Ihre Strategie nach der Einigung war klar: Die Worte in der Einigung beschränken den Austausch von Kommissionsinformationen nur auf die MLS-Portale, nicht auf andere Kommunikationswege. Dieser Interpretationsspielraum wurde kreativ genutzt. Die Mitglieder wurden quasi aufgefordert, alternative Wege zu finden, um ihr Einkommen abzusichern.
Die Regierung, genauer das Justizministerium, verfolgt die Situation weiterhin und hat seit Jahren Ermittlungen gegen die NAR laufen. Doch durch Personalmangel, politische Prioritäten und den Umfang des Marktes scheint eine schnelle und konsequente Durchsetzung schwer möglich. Die Unsicherheit über künftige Regulierungsmaßnahmen verstärkt die zähen Verhältnisse auf dem Markt. Für Konsumenten, also Käufer und Verkäufer, bedeutet dies: Der Markt ist noch immer undurchsichtig und der Druck, Maklerprovisionen in der traditionellen Höhe zu akzeptieren, ist hoch. Gerade Verkäufer in heiß umkämpften Märkten stehen oft vor der Herausforderung, mit Maklern zu verhandeln, die kaum auf niedrigere Provisionen eingehen. Gleichzeitig ist das Vertrauen in Makler nicht immer hoch, und viele Empfinden die Kosten als zu hoch für die erbrachten Leistungen. Wer sich heute darauf einlässt, eine Immobilie zu kaufen oder zu verkaufen, sollte gut vorbereitet sein.
Es lohnt sich, offen und konsequent nach den Provisionen zu fragen, Angebote zu vergleichen und notfalls den Makler zu wechseln. Auch das eigenständige Verkaufen wird durch zahlreiche Online-Dienste leichter, aber nicht risikolos und auch hier gilt Vorsicht, denn Plattformen und Marktmechanismen bevorzugen immer noch professionell vermittelnde Makler. Langfristig könnten technologische Innovationen und steigender Verbraucherwiderstand zu einer allmählichen Veränderung führen. Die Parallele zu Blockbuster und dem Wandel durch Streamingdienste zeigt, dass solche tief greifenden Branchenumbrüche Zeit benötigen. Solange aber die Branche als Ganzes an ihrer traditionellen Provision festhält und kreative Umgehungen akzeptiert, könnten echte Änderungen zugunsten der Verbraucher noch Jahre auf sich warten lassen.
Abschließend bleibt festzuhalten, dass die neue Gesetzgebung zwar einen wichtigen Schritt darstellt und Hoffnung schürt, der Immobilienmarkt jedoch weiterhin von einer starken Maklerlobby geprägt ist, die geschickt Wege findet, Umbrüche zu verzögern. Für Verbraucher ist es essenziell, informiert zu bleiben, ihre Rechte wahrzunehmen und möglichst eigenständig und kritisch mit Angeboten und Maklern umzugehen. Nur so lässt sich langfristig ein fairerer, transparenterer Markt gestalten, der für alle Beteiligten gerechter ist.
