Für Startups ist das Sammeln von Daten eine der wichtigsten Grundlagen, um Wachstum zu fördern und Marketingstrategien zu optimieren. Obwohl viele Unternehmen heute auf ausgeklügelte Tracking-Tools, komplexe Attributionsmodelle und zahlreiche Datenquellen setzen, übersehen sie häufig eine der wertvollsten Datenquellen: die direkte Antwort der Kunden auf die Frage „Wie hast du von uns gehört?“. Diese einfache Frage wird in der Praxis erstaunlich selten systematisch erfasst, obwohl sie Startups innerhalb kürzester Zeit tiefgehende Einblicke in ihre Kanäle und Kundenansprache gibt. Dabei bietet gerade diese Information eine unvergleichlich klare, schnelle und kostengünstige Möglichkeit, Marketingkanäle strategisch und taktisch zu bewerten und anzupassen. Im Folgenden erkläre ich, warum dieses scheinbar einfache Datenelement so bedeutsam ist, wie Startups es implementieren sollten, welche Fehler es zu vermeiden gibt und wie daraus direkte Maßnahmen folgen können, die echtes Wachstum ermöglichen.
Viele Startups investieren erhebliche Ressourcen in technische Setups zur Erfassung von Referrer-Attributen, URL-Parametern, Affiliate-Programmen, Coupon-Codes oder in hochkomplexe Datenpipelines aus Google Analytics, Server-Logs und Drittanbieter-Dashboards. Diese Daten liefern zwar wichtige Details, haben aber auch einige Nachteile: Sie benötigen oft viel Zeit und Spezialwissen zur Auswertung, sind zudem anfällig für Tracking-Abweichungen und geben selten ein vollständiges Bild der Kundenerfahrung oder Motivation wieder. Das Stellen der Frage „Wie hast du von uns gehört?“ in einem direkten Kontakt mit dem Kunden revolutioniert dagegen die Datenerhebung. Mit dieser einfachen Methode erhalten Startups die subjektive, aber oft klarste Antwort darauf, welche Marketingkanäle tatsächlich Kunden bringen. Diese Informationen sind sofort nutzbar, leicht verständlich und können in kürzester Zeit in visuelle Dashboards integriert werden.
Für Gründer und Marketingleiter bedeutet das weniger Zeitaufwand, mehr Fokus auf wirklich relevante Kanäle und die Möglichkeit, frühzeitig Trends und Chancen zu erkennen. Wichtig dabei ist, dass die Frage standardisiert und verpflichtend in den Onboarding-Prozess oder im Checkout-Flow eingebaut wird, um eine hohe Rücklaufquote und belastbare Daten zu gewährleisten. Die optimale Herangehensweise sieht so aus, dass Startups vordefinierte Antwortoptionen anbieten, ergänzt um ein optionales Freitextfeld. Vordefinierte Antwortmöglichkeiten sorgen für schnelle, strukturierte Auswertbarkeit, während Freitexte als Zusatzsignal für tiefergehende Analysen genutzt werden können. Typische Kategorien umfassen Suchmaschinen, Mundpropaganda, Social Media, Content-Plattformen wie Blogs oder Podcasts, bezahlte Werbung und weitere individuelle Kanäle, die für das eigene Produkt oder die Branche relevant sind.
Um Verzerrungen zu verhindern, sollte die Reihenfolge der Antwortoptionen regelmäßig zufällig neu gemischt werden. Eine unreflektierte Sortierung oder Priorisierung der Antworten birgt die Gefahr, dass Nutzer sich unbewusst für die obersten Optionen entscheiden, was zu verzerrten beziehungsweise falschen Ergebnissen führen kann. Ein weiterer häufiger Fehler ist es, diese Frage freiwillig zu machen, was oft dazu führt, dass nur ein kleiner Teil der Kunden antwortet und die Daten damit nicht repräsentativ sind. Insbesondere Kanäle mit geringerer Nutzerintention, wie bezahlte Social Media Werbung, werden dadurch unter- oder gar nicht erfasst. Studien und Praxisbeispiele zeigen, dass die Befürchtung einer größeren Absprungrate bei verpflichtender Abfrage unbegründet ist.
Eher legen Kunden, die tatsächlich Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung haben, Wert darauf, die Frage in wenigen Sekunden zu beantworten. Wer an dieser Stelle abspringt, war vermutlich kein vielversprechender Kunde. Die gesammelten Daten sollten regelmäßig visualisiert und analysiert werden. Ein gut gestaltetes Dashboard, das die Quellen in einer zeitlichen Entwicklung als gestapeltes Balkendiagramm abbildet, gibt schnellen Überblick über die Bedeutung einzelner Kanäle über verschiedene Zeiträume. Dabei sind sowohl absolute Zahlen als auch relative Anteile wichtig, um Wachstumstrends zu erkennen und saisonale Schwankungen besser einordnen zu können.
Anpassungen am Antwortset sind ebenfalls essenziell: Zu kleine Kanäle sollten zusammengefasst werden, um die Übersichtlichkeit zu behalten, während sehr dominante Kanäle weiter aufgeschlüsselt werden können, um feinere Insights zu erhalten. Ein wichtiges Ziel ist es, eine Balance zwischen Detaillierungsgrad und Bedienbarkeit der Daten zu schaffen, sodass Entscheidungen zügig getroffen werden können und keine langwierige Analyse erforderlich ist. Auf Basis dieser Insights ergeben sich unmittelbar priorisierte Handlungsempfehlungen für das Marketingbudget und die organisatorische Fokussierung. Korreliert eine Antwortkategorie mit hohem Kosten-Nutzen-Verhältnis, also viel Traffic bei verhältnismäßig geringen Ausgaben, ist es ratsam, das Budget auszuweiten und Programme zu intensivieren. Kanäle mit niedrigem Volumen aber überschaubaren Kosten können „autopilot“ bleiben, während teure Kanäle mit geringem Beitrag gestrichen oder optimiert werden sollten.
Diese pragmatischen Entscheidungen helfen, Marketingressourcen effizient einzusetzen und den ROI zu steigern. Langfristig empfiehlt sich eine wiederkehrende Überprüfung des Fragebogens und der Kanalperformance. Je nach Entwicklungsstadium des Startups kann ein wöchentlicher, monatlicher oder quartalsweiser Zyklus sinnvoll sein. Frühphasige Startups mit wenigen Nutzern profitieren besonders von schnellem Feedback, größere Unternehmen mit komplexeren Funnels benötigen statistisch belastbare Daten und tiefere Attributionsmodelle. Über die reine Erfassung hinaus können so auch saisonale Veränderungen erkannt oder etwa Marketingmaßnahmen auf neue Zielgruppen gezielt angepasst werden.
Ein interessanter Aspekt ist zudem die Analyse des Einflusses einzelner Kanäle auf nachgelagerte Erfolgskennzahlen wie Aktivierung, Kundenbindung oder Umsatzwachstum. Häufig erweist sich Mundpropaganda als besonders wertvoll, da sie loyale Kunden mit hoher Kundenlebenszeit hervorbringt, während rein technische Kanäle wie bezahlte Suchanzeigen oft vor allem für schnelle Akquise sorgen. Natürlich hat die Erhebung der Frage „Wie hast du von uns gehört?“ auch ihre Grenzen. Die Genauigkeit hängt von der Erinnerung und Wahrnehmung der Kunden ab, die verzerrt oder unpräzise sein kann. Es ist auch nicht ohne weiteres ersichtlich, welcher Berührungspunkt im komplexen Kaufprozess genau gemeint ist – ob die erste Aufmerksamkeit, der letzte Trigger vor der Entscheidung oder ein mehrfacher Kanalmix.
Aus diesen Gründen sollte diese Methode nicht als alleinige Quelle für Attribution betrachtet werden, sondern als wertvolles Ergänzung zu passiv erhobenen Daten aus Tracking- und Analysewerkzeugen sowie qualitativen Methoden wie Kundeninterviews. Je weiter das Startup wächst und höhere Marketingbudgets einsetzt, desto wichtiger wird eine umfassende, mehrgleisige Datensammlung und -auswertung. Eine häufig geäußerte kritische Perspektive zielt darauf ab, dass die Frage „Wie hast du von uns gehört?“ nur bestehende Kanäle bestätigt und wenig hilft, völlig neue Marketingwege zu entdecken. Das stimmt teilweise, aber gerade als Einstieg in datengetriebenes Marketing ist dieser Ansatz unschlagbar einfach und effektiv. Ergänzt durch kreative Methoden und strategische Innovationsprozesse, etwa das „Unfair Advantages Framework“, kann das Startup sich sowohl auf bewährte Kanäle fokussieren als auch Wege finden, neue Quellen zu erschließen.
Es handelt sich also nicht um eine Methode, die alle anderen ersetzt, sondern um eine essentielle Basis, ohne die man häufig im Dunkeln tappt. Der Aufbau dieser Datenerhebung ist technisch denkbar einfach umzusetzen. Es genügt, das entsprechende Feld in jedem Kontaktpunkt, im Signup oder Checkout in der Benutzerführung einzufügen und automatisiert Resultate in ein Analyse-Dashboard zu übertragen. Die Flexibilität ermöglicht Anpassungen im Laufe der Zeit und auch eine Segmentierung nach Kundentyp oder Kampagnen. Auch die Verwendung von modernen KI-Tools und Maschinenlernverfahren für die Analyse von Freitextdaten kann künftig eine immer größere Rolle spielen, wenn diese zuverlässig aggregiert und kategorisiert werden können.
Dadurch ist eine dynamischere und detailliertere Erfassung der Kanäle möglich, ohne den Marketer mit schwer handhabbaren Datenbergen zu überfordern. Zusammenfassend lässt sich sagen: Für Startups ist die Frage „Wie hast du von uns gehört?“ ein extrem wertvoller, oft vernachlässigter Hebel, das Marketing datenbasiert auszurichten und Wachstum nachhaltig zu steuern. Die Implementierung dieser simplen, aber wirkungsvollen Erhebungsmethode sollte zu den ersten Schritten jeder Wachstumsstrategie gehören. Mit konsequenter Nutzung dieser direkt von Kunden beglaubigten Daten können Startups ihre Marketingressourcen optimal einsetzen, sich schneller an Trends anpassen und die besten Kanäle identifizieren. Dadurch sparen sie Zeit, reduzieren Kosten und erhöhen die Conversion-Rate sowie Kundenqualität.
Angesichts der überschaubaren Anforderungen an Technik und Datenauswertung ist der Zugewinn an Klarheit und Handlungssicherheit umso wertvoller. Wer diese Chance nutzt, legt eine stabile Grundlage für nachhaltigen Geschäftserfolg und kann sich im Wettbewerb entscheidend differenzieren.
