Im dynamischen Markt der Frachtlogistik ist es für Spediteure, Carrier und Verlader besonders wichtig, die Zeichen der Zeit zu erkennen und auf Veränderungen schnell zu reagieren. Ein zunehmend bedeutender Faktor, der immer mehr an Aufmerksamkeit gewinnt, ist die sogenannte Tender-Rejection, also die Ablehnung von Frachttendern durch Vertragspartner. Diese Ablehnungen werden inzwischen als ein verlässlicher Indikator wahrgenommen, um zukünftige Entwicklungen der Frachtraten genau vorherzusagen. Während viele kleine Transportunternehmen oder Owner-Operatoren ausschließlich auf klassische Datenquellen wie die Loadboards oder die zurückliegenden Raten schauen, eröffnen Tender-Rejections eine völlig neue Perspektive auf den Markt. Die frühzeitige Beobachtung dieses Signals ermöglicht es, sich taktisch clever zu positionieren, bessere Verhandlungschancen zu erzielen und damit die eigenen Einnahmen zu optimieren.
Tender-Rejections einfach erklärt: Ein Tender ist im Grunde ein Angebot des Verlades an einen Vertragscarrier, eine bestimmte Ladung zu transportieren – das kann zum Beispiel eine regelmäßige Route oder eine Einzelladung sein. Wird dieses Angebot vom Transporteur abgelehnt, spricht man von einer Tender-Rejection. Die Gründe für eine Ablehnung sind vielfältig: häufig mangelt es gerade in bestimmten Märkten oder Zeiten an ausreichender Kapazität, manchmal zahlt der Spotmarkt kurzfristig deutlich höhere Raten, sodass Vertragspartner lieber auf die spontane Einzelschlacht setzen. Es sind vor allem die großen Verlader und Spediteure, die über moderne Tools wie SONAR von FreightWaves oder ähnliche Datensysteme in Echtzeit die Quote der abgelehnten Tenders – Outbound Tender Rejection Index (OTRI) genannt – messen, auswerten und für Marktprognosen nutzen. Die OTRI gibt den prozentualen Anteil der abgelehnten Vertragsladungen in einem bestimmten Marktgebiet an und ist damit eine essenzielle Kennzahl.
Steigt die Quote signifikant an, zeigt dies an, dass die Kapazitäten knapper werden und es immer schwieriger wird, Ladungen innerhalb bestehender Verträge abzuwickeln. Die Folge ist ein erhöhtes Aufkommen an Frachten, die in den Spotmarkt gedrängt werden. Für kleinere Transportunternehmen, die oft keinen direkten Zugriff auf die anfänglichen Vertragsangebote haben, sind solche Signale Gold wert. Sobald die Tender-Rejections ansteigen, steigen in der nahen Zukunft meist auch die Spotmarktpreise. Indem kleine Carrier dieses Signal als Frühwarnsystem nutzen, können sie zum Beispiel ihre Standortplanung anpassen, in die betreffenden Regionen mit höherer Nachfrage fahren und so bessere Verhandlungen über ihre Frachtpreise führen.
Wer hingegen nur auf alte Daten oder die aktuellen Angebote auf der Ladetafel vertraut, läuft Gefahr, von der Marktentwicklung überrumpelt zu werden und unter Wert zu verkaufen. Die Historie der Tender-Rejections zeigt eindrucksvoll die Marktdynamik: Während der COVID-bedingten Frachtboomphase Anfang 2021 erreichten die Rejections mit über 25% historische Spitzenwerte. Damals lehnten viele Vertragstransporteure ihre Angebote ab, da die Spotmarktpreise in manchen Segmenten zwei- bis dreimal höher lagen. Dies führte zu einer Marktverknappung, die Spediteure und Verlader massiv traf. Im weiteren Verlauf des Jahres und 2022 stabilisierte sich die Lage, die Ablehnungen sanken auf moderate Werte und ließen damit auf eine Entspannung der Kapazitätssituation schließen.
Aktuell, im Mai 2025, ist ein leichtes Ansteigen der Tender-Rejections zu beobachten, was auf eine beginnende Marktverdichtung in einigen Regionen hindeutet. Experten gehen davon aus, dass dies ein verlässliches Signal dafür ist, dass die Spotpreise kurzfristig wieder ansteigen werden. Verständnis für unterschiedliche Rejection-Level ist entscheidend, um die Marktsituation korrekt einzuschätzen. Liegt der OTRI unter fünf Prozent, bedeutet dies, dass das Vertragsgeschäft gut abgedeckt ist, die Kapazitäten ausreichend sind und der Spotmarkt eher unter Druck steht. Im Bereich zwischen fünf und zehn Prozent steigt die Spanne der verfügbaren Lkws langsam ab, Überlaufmengen landen zunehmend im Spotmarkt und die Preise fangen an, leicht zu steigen.
Sobald die Rejections zehn Prozent oder mehr erreichen, wird es für Verlader immer schwerer, ihre Ladungen zu festen Konditionen abzuwickeln, die Knappheit an Transportkapazitäten erhöht den Wettbewerbsdruck und die Spotmarktpreise steigen sprunghaft. Die Konsequenzen aus diesen Erkenntnissen sind für alle Marktteilnehmer erheblich. Verlader erhalten wertvolle Hinweise darauf, wann es sinnvoll ist, die Vertragskonditionen anzupassen, um Abwanderungen an den Spotmarkt zu vermeiden. Carrier wiederum können durch Beobachtung der Tender-Rejection-Daten ihre Einsatzplanung optimieren und strategisch auf steigende Preise reagieren. Für Broker öffnet sich ein Fenster, um bei anziehendem OTRI stärker auf den Marktzugang und attraktive Frachten zu setzen.
Die Integration von Analysetools wie SONAR in die tägliche Routine der Marktbeobachtung ist ein klarer Wettbewerbsvorteil. Die Echtzeit-Daten erlauben nicht nur die Einschätzung der aktuellen Lage, sondern helfen auch, Trends frühzeitig zu erkennen und entsprechend zu handeln. Gerade für kleine oder mittelgroße Unternehmen, die traditionell weniger direkten Zugang zu Vertragsfrachten haben, sind Tender-Rejections ein entscheidendes Frühwarnsystem, das wichtige Informationen liefert, bevor diese im Spotmarkt sichtbar werden. Eine zusätzliche Dimension bietet die Analyse der regionalen Unterschiede. Märkte reagieren nicht alle gleich: Während in großen Metropolregionen oder Logistikhubs die Kapazitätssituation schnell wechselhaft ist, können periphere Gebiete durchaus stabilere OTRI-Werte aufweisen.
Die gezielte Beachtung dieser regionalen Unterschiede kann Transportunternehmen helfen, ihre Fahrzeuge effizienter einzusetzen, Leerfahrten zu minimieren und profitablere Routen zu wählen. Auf lange Sicht führt ein wachsendes Bewusstsein für Tender-Rejections zu einer transparenteren und effizienteren Frachtlogistik. Die Marktteilnehmer lernen, ihre Strategien datenbasiert zu gestalten und flexibler zu agieren. Im besten Fall profitieren sowohl Verlader durch stabilere Vertragsbeziehungen als auch Carrier durch höhere Auslastung und bessere Preise. Die zeitnahe Reaktion auf Abweichungen im OTRI ist somit nicht nur reines Monitoring, sondern ein strategischer Erfolgsfaktor.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Tender-Rejections weit mehr sind als bloße Ablehnungen im operativen Tagesgeschäft. Sie fungieren als Frühindikatoren für Kapazitätsengpässe und Marktveränderungen und ermöglichen eine präzisere Vorhersage der kommenden Frachtraten. Für alle Beteiligten in der Transportwelt, vom selbstständigen Fahrer bis zum großen Verlader, bietet die Beobachtung dieser Zahlen die Möglichkeit, deutlich effizienter und gewinnbringender zu agieren. Wer Tender-Rejections in seine Marktbeobachtung integriert, hat somit nicht nur einen Wissensvorsprung, sondern auch den ersten Schritt gesetzt, um in einem wettbewerbsintensiven Umfeld langfristig erfolgreich zu bleiben.
