Die Go-to-Market (GTM)-Strategie ist eine der größten Herausforderungen für Gründer in der frühen Phase ihres Startups. Die Erfolgsaussichten hängen dabei maßgeblich von der richtigen Kombination aus Produkt, Zielgruppe und Vertriebsansatz ab. In vielen Fällen unterschätzen Gründer die Komplexität von GTM und sind schnell frustriert, wenn altbekannte Wege wie Cold E-Mailing oder bezahlte Werbung nicht den erhofften Erfolg bringen. Warum das so ist und wie wir es geschafft haben, mit einem schlanken Lean-GTM-Ansatz mindestens 50 Demos im Monat zu generieren, erfahren Sie in diesem Bericht. Unsere Strategie basiert auf dem Einsatz von LinkedIn als Hauptkanal, einem geringen Budget und viel Optimierungsarbeit durch Trial & Error.
Zu Beginn war unser erster Versuch mit Cold Emails von unserer Haupt-Domain ein Lernprozess, der uns teuer und zeitaufwendig zu stehen kam. Obwohl Cold Email oft als schneller Weg zur Lead-Generierung angepriesen wird, scheitert diese Methode häufig an der mangelnden Personalisierung, fehlendem klaren Kundenverständnis und vor allem an der fehlenden Glaubwürdigkeit. Eine schlechte Erfahrung, die für uns besonders schmerzhaft war, liegt darin, dass die Verwendung der Haupt-Domain für unaufgeforderte E-Mails unsere gesamte E-Mail-Zustellbarkeit langfristig beeinträchtigte. Daher ist es essenziell, für Kaltakquise eigens registrierte Domains zu verwenden und diese durch rotierende Postfächer zu betreiben. Zusätzlich müssen die Domains „aufgewärmt“ werden, um nicht direkt im Spam zu landen.
Doch trotz technischer Optimierungen und dem Aufbau einer eigenen Infrastruktur blieb der Impact von Cold Emails überschaubar. Die Gründe lagen klar auf der Hand: Ohne eine messerscharfe Definition unseres Ideal Customer Profiles (ICP), eine prägnante und überzeugende Wertkommunikation und vor allem vertrauenswürdige Referenzen, ist jede Kaltakquise für den Empfänger vorerst nur unerwünschter Lärm. Erst wenn man etablierte Social Proofs vorweisen kann, wie Partnerschaften mit bekannten Unternehmen oder überzeugende Erfolgsgeschichten, entfaltet das Medium sein Potenzial. Ohne diese Elemente ist es nahezu unmöglich, mit einer Vielzahl an E-Mails eine echte Gesprächsbereitschaft zu schaffen. Die Wende kam durch eine Empfehlung eines erfahrenen Mentors aus dem StartX-Netzwerk, der uns auf LinkedIn als Vertriebs- und Leadgenerierungs-Kanal aufmerksam machte.
LinkedIn hat den Vorteil, dass die Plattform von unserer Zielgruppe, insbesondere Marketingexperten, bereits aktiv genutzt wird und außerdem direkten Zugang zu den Entscheidungsträgern bietet. Wichtig war dabei, LinkedIn nicht als reines Werbeportal zu begreifen, sondern als soziales Netzwerk, das Verständnis, Vertrauen und echte Verbindungen ermöglicht. Was wir schnell merkten, war: Einfach wahllos Kontaktanfragen zu versenden ohne eine persönliche Note oder klaren Mehrwert, führt zu schlechten Reaktionen oder gar keiner Resonanz. Anfangs waren unsere Nachrichten zu langatmig und wenig fokussiert. Die Öffnungs- und Reaktionsraten blieben niedrig, was sich schnell in Enttäuschung verwandelte.
Ein wichtiger Learningschritt war die Komprimierung unserer Nachrichten auf wenige Zeilen, in denen wir klar kommunizierten, wer wir sind, welchen Nutzen wir für den potenziellen Kunden bringen und warum es sich lohnt, ins Gespräch zu kommen. Die Kunst lag darin, Vertrauen zu schaffen ohne dabei aufdringlich zu wirken. Technisch unterstützten wir den Prozess mit Tools wie Dripify, mit denen automatisierte und skalierbare Outreach-Kampagnen möglich sind, ohne die persönliche Note zu verlieren. Eine Automation, die den Spagat zwischen Effizienz und Individualität schafft, ist für die Leadgenerierung im B2B-Bereich enorm wichtig. Dripify erlaubt das Planen von sequenziellen Nachrichten, Verfolgen von Reaktionen und automatisches Nachfassen, was den Aufwand für manuelle Arbeit deutlich reduzierte und gleichzeitig eine hohe Reichweite sicherstellte.
Durch diese gezielte LinkedIn-Strategie konnten wir innerhalb weniger Monate 50 Demos pro Monat buchen. Noch wichtiger: Über 20 dieser Demo-Termine führten zu qualifizierten Leads, die echte Chancen auf Geschäftsabschlüsse darstellten. Durch die Kombination unseres Netzwerkes – vier Gründer mit LinkedIn-Background – und unserem klaren Fokus auf Marketingentscheider konnten wir mehrere namhafte Enterprise-Kunden als Partner gewinnen, die unser Startup erst im Markt sichtbar machten. Mit Kosten von unter 400 US-Dollar im Monat für Tools und LinkedIn-Abonnements blieb die Kampagne zudem äußerst kostengünstig. Unser Erfahrungswert zeigt, wie wichtig es ist, nicht nur auf Tools und Kanäle zu setzen, sondern das richtige Zusammenspiel aller Faktoren zu finden: ein klares Verständnis, für wen das Produkt geeignet ist, eine zielgerichtete und prägnante Kommunikation, eine Plattform, auf der die Zielgruppe aktiv ist, und eine authentische Darstellung des Gründerteams.
Gerade als Gründer profitiert man davon, den eigenen Profilen auf LinkedIn besondere Aufmerksamkeit zu widmen. Ein professionelles Profil mit relevanten Erfahrungen und Erfolge schafft sofort Vertrauen und erhöht die Bereitschaft der Adressaten, auf Kontaktanfragen zu reagieren. Ebenso bewahrheitet sich die Faustregel: Weniger ist mehr. Lange Nachrichten mit zu viel Text führen zu Ablehnung oder Ignoranz. Ziel ist es, Neugier zu wecken, Vertrauen aufzubauen und einen ersten Dialog zu initiieren.
Abschlüsse werden erst in den Gesprächen erzielt, nicht in der ersten Kontaktanfrage. Neben den technischen und inhaltlichen Aspekten empfiehlt sich eine laufende Analyse und Optimierung der Outreach-Maßnahmen. So ist es wichtig, immer wieder die Nachrichten leicht anzupassen, die Zielgruppenfilter zu überprüfen und auf aktuelle Trends und Feedback zu reagieren. Nur durch kontinuierliche Verbesserung bleiben die Ergebnisse stabil und skalierbar. Auch wenn unsere Ergebnisse stark auf unser spezifisches Gründerprofil und die Zielgruppe zugeschnitten sind, bieten sie dennoch eine wertvolle Vorlage für viele Gründer, die mit begrenztem Kapital in den Markt starten wollen und kein Budget für teure Agenturen oder Werbekampagnen haben.
Lean GTM funktioniert dann besonders gut, wenn Gründer selbst die Lead-Generierung aktiv steuern und mit kleinen Budgets experimentieren. Zusammenfassend kann festgehalten werden, dass eine erfolgreiche Go-to-Market-Strategie auf mehreren Säulen beruht: den richtigen Kanal zu entdecken, die eigene Zielgruppe präzise zu definieren, eine klare und vertrauensvolle Kommunikation zu führen, sowie technische Hilfsmittel sinnvoll einzusetzen. LinkedIn hat sich in unserem Fall als der deutlich effektivste Kanal erwiesen, der in Kombination mit einem minimalistischen Budget große Wirkung erzielte. Der GTM-Prozess ist keineswegs linear und erfordert viel Geduld, Mut zum Scheitern und ständiges Nachjustieren. Kaltakquise via E-Mails ist kein Allheilmittel und oft Absprunghürde für viele kleine Startups.
Wer jedoch den Fokus auf den Aufbau einer authentischen, starken Gründerpräsenz legt und mit gezielten, kurzen Nachrichten in einem aktiven Netzwerk arbeitet, der schafft Empathie, Aufmerksamkeit und letztlich auch die Grundlage für mehr als 50 Demos pro Monat – ganz ohne teure Marketingbudgets. Die wichtigsten Impulse für Gründer und Startups lauten daher: Nutzt eure direkten Netzwerke, investiert Zeit in eure persönlichen Profile, setzt auf eine klare und ehrliche Kommunikation und probiert verschiedene Kanäle mutig aus. So entwickelt sich Schritt für Schritt eine nachhaltige GTM-Strategie, die sowohl effizient als auch wirtschaftlich ist und gleichzeitig Raum zum Lernen und Wachsen bietet. Mit der richtigen Strategie im Rücken ist der Schritt von 0 zu 50 Demos pro Monat durchaus machbar – und kann das Fundament für langfristigen Markterfolg legen.
