Positionierung wird in der Geschäftswelt oft missverstanden. Besonders für Fractional Professionals – also externe Experten, die zeitlich befristet auf Projektbasis in Unternehmen eingebunden werden – wirkt der Gedanke, sich klar zu positionieren, manchmal wie eine Einschränkung. Viele assoziieren Niching Down mit dem Schließen von Türen und dem Verzicht auf Chancen. Doch tatsächlich ist Positionierung kein Gefängnis, sondern ein mächtiges Werkzeug, das gezielt genutzt werden kann, um nachhaltigen Erfolg und mehr Klarheit im eigenen Business zu erzielen. Die Angst vor einer festen Positionierung resultiert häufig daraus, dass Unternehmer und Freelancer die Begriffe zu eng interpretieren.
Positionierung bedeutet nicht, sich für immer festzulegen oder Kompromisse einzugehen. Es handele sich vielmehr um eine strategische Entscheidung, die hilft, den Fokus zu schärfen und dadurch gezielter Kunden zu erreichen. Statt sich zu verzetteln oder ein breites Publikum anzusprechen, wird mit klarer Positionierung eine Zielgruppe ins Visier genommen, um dort als Experte wahrgenommen zu werden. Für Fractional Professionals ist es besonders wichtig, ihr Angebot exakt zu kommunizieren. Kunden – seien es Start-ups, Mittelständler oder Großunternehmen – suchen meist nach konkreten Lösungen für ihre dringlichsten Probleme.
Eine präzise Positionierung erleichtert es, genau diese Probleme adressieren und passende Resultate liefern zu können. Die Folge: Mehr Anfragen von passenden Kunden, höhere Abschlussquoten und eine bessere Empfehlungsrate. Ein zentrales Prinzip der Positionierung besteht darin, das eigene Angebot wie durch ein Filter zu betrachten. Dieser Filter entscheidet, welche Kunden, Projekte und Kommunikationsinhalte relevant sind. Beispielsweise wird statt unspezifisch nach CEOs gesucht, gezielt nach CEOs in der Tourismusbranche, die an einem Wachstum ihrer SaaS-Lösung arbeiten.
Diese Fokussierung bewirkt, dass Marketing- und Vertriebsaktivitäten effizienter werden und der eigene Name leichter im passenden Umfeld weiterempfohlen wird. Ebenso fördert klare Positionierung den entscheidenden „Rolodex-Moment“. Dieser Begriff beschreibt die Fähigkeit, bei Gesprächspartnern eine sofortige Idee oder Person im Kopf entstehen zu lassen. Menschen erinnern sich nicht an vage Berufsbezeichnungen, sondern an klare und prägnante Beschreibungen. Wer genau sagen kann, für wen er arbeitet und welches Problem er löst, erleichtert es seinem Netzwerk, gezielt weiterzuhelfen.
Doch wie findet man die richtige Positionierung für das eigene Fractional-Business? Zunächst lohnt es sich, auf die eigenen bisherigen Erfahrungen zurückzublicken. Branchenkenntnisse, frühere Arbeitgeber, bereits existierende Netzwerke und Lieblingsbranchen sind gute Indikatoren. Auch die persönliche Komfortzone und die Möglichkeit, ansprechende Kontakte zu knüpfen, spielen eine Rolle. Positionierung ist kein Liebesbekenntnis, sondern ein pragmatischer Schritt – man muss nicht sofort begeistert sein, sondern neugierig und offen für erste Gespräche. Wichtig ist ein experimenteller Umgang mit Positionierung.
Man sollte verschiedene Nischen testen, indem man gezielt mindestens zehn Gespräche führt. Anhand dieser Gespräche lässt sich ablesen, ob das Interesse und die Resonanz potenzieller Kunden vorhanden sind. Wenn die Rückmeldungen ausbleiben, ist es ratsam, die Zielgruppe anzupassen – der Prozess ist iterativ. Gleichzeitig gilt es zu vermeiden, mehrere Experimente parallel durchzuführen, da dies zu Ablenkung und sinkender Wirksamkeit führt. Geduld ist ein weiterer kritischer Erfolgsfaktor: Positionierungsinvestitionen brauchen Zeit, ehe sich signifikante Erfolge einstellen.
Die Erstellung einer Positionierungsaussage ist ein weiterer wichtiger Schritt. Diese sollte nicht als langweilige Beschreibung oder reines Branding verstanden werden, sondern als flexibles Werkzeug. Die Aussage dient als klarer Leitfaden für Marketing, Networking und Content-Erstellung. Statt sich mit allgemeinen Begriffen wie „Fractional CTO“ zufriedenzugeben, empfiehlt es sich, präziser und messbarer zu formulieren: „Ich unterstütze Reise-Start-ups dabei, ihre Infrastrukturkosten innerhalb von 90 Tagen um 30 Prozent zu senken“. Solche spezifische Aussagen erleichtern das Gespräch und verbessern die Auffindbarkeit auf Plattformen wie LinkedIn.
Ebenso wichtig ist die Anpassung der Sprache an den Gesprächspartner. Zwischen technikaffinen Zielgruppen und Geschäftspartnern oder dem privaten Umfeld bestehen oft große Unterschiede im Verständnis von Begriffen und Herausforderungen. Die Kernbotschaft bleibt gleich, doch die Formulierung variiert. Für Technik-Experten spricht man von „Infrastruktur“, für Manager eher von „Kosten“ und für Laien schlicht von „Technik, die bezahlbar bleibt“. Diese Flexibilität macht eine Positionierung dynamisch und zugänglich.
Positionierung ist keine starre Entscheidung, sondern eine fortlaufende Reise und ein Instrument, um Energie dort einzusetzen, wo sie den höchsten Nutzen bringt. Sie bietet eine Struktur, die dabei hilft, die Kernstärken herauszustellen, Klarheit zu schaffen und klare „Wedges“ in den Markt zu treiben. Für Fractional Professionals bedeutet dies, dass sie durch eine klare Positionierung nicht nur sichtbarer werden, sondern auch wertvolle Empfehlungen und Kontakte generieren können. Eine weitere hilfreiche Strategie, um Positionierung in der Praxis anzuwenden, ist die Nutzung von Tools und KI-gestützten Assistenten. Indem man seine Positionierungsartikel oder Leitfragen in Programme wie ChatGPT oder Claude eingibt, kann man interaktiv Ideen ausarbeiten, Zielgruppen analysieren und Strategien ableiten.
Dieses Vorgehen spart Zeit, schafft Klarheit und unterstützt bei der Entwicklung passgenauer Marketingbotschaften. Zusammenfassend ist Positionierung für Fractional Professionals ein pragmatisches Mittel, um sich auf dem Markt zu differenzieren und dabei möglichst schnell zu validieren, welche Zielgruppen am meisten Potential bieten. Es geht nicht um Perfektion, sondern um handfeste Resultate und stetiges Verfeinern der eigenen Botschaft. Wer den Mut aufbringt, sich zu fokussieren, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht nur bessere Kundenbeziehungen aufbauen, sondern auch nachhaltige Erfolge feiern. Denken Sie daran: Positionierung ist kein Gefängnis, sondern das wichtigste Werkzeug, mit dem Sie Ihr Fractional Business strategisch steuern können.
Behandeln Sie diese Aufgabe experimentell, offen und iterativ – und Sie werden merken, wie sich Ihre Wahrnehmung im Markt schärft und Sie zu einem gefragten Spezialisten werden.
