Im März 2024 hat die National Association of Realtors (NAR) eine bedeutende Einigung erzielt, die mit 418 Millionen US-Dollar Schadensersatz mehrere Klagen von Verkäufern beendete, welche der Organisation vorwarfen, die Provisionsstrukturen auf dem Immobilienmarkt künstlich aufgebläht und damit Verkäufer benachteiligt zu haben. Im Zuge dieser Einigung wurden gleichzeitig gravierende Regeländerungen beschlossen, die ab 2025 Gültigkeit erlangen und traditionelle Abläufe im Maklerprovisionsgeschäft tiefgreifend verändern. Sowohl Käufer als auch Verkäufer auf dem Immobilienmarkt sehen sich nun mit neuen Realitäten konfrontiert, die Einfluss auf ihre finanziellen Planung und Verhandlungsstrategien nehmen. In diesem Kontext lohnt es sich, einen detaillierten Blick auf die Hintergründe der NAR-Einigung, deren Auswirkungen auf die Marktteilnehmer und die Chancen sowie Herausforderungen der neuen Gesetzgebung zu werfen. Die NAR-Einigung geht auf eine Sammelklage von Hausverkäufern aus Missouri zurück, die der Branche wettbewerbswidriges Verhalten vorwarf und die jahrelang übliche Praxis in Frage stellte, dass Verkäufer die vollständigen Maklerprovisionen für Käufer- und Verkäuferagenten zahlen müssen.
Ein Bundesgericht bestätigte im Oktober 2023 mit einem milliardenschweren Urteil zugunsten der Kläger, dass die Kommissionsregelungen gegen das Kartellrecht verstoßen könnten. Die daraufhin erzielte Vergleichssumme und die neuen Regularien sollen nicht nur Schadenersatz leisten, sondern auch das Geschäftsmodell der Immobilienmakler transparenter und fairer gestalten. Wesentlicher Punkt der Reform ist die Abschaffung der bisherigen Pflicht, die Käufer-Provision in den gelisteten Immobilienanzeigen auf den Multiple Listing Service (MLS)-Plattformen anzugeben. Diese Regeländerung soll verhindern, dass Käufermakler bevorzugt solche Immobilien empfehlen, bei denen höhere Provisionen winken. Stattdessen müssen Käufer nun direkt mit ihren Maklern schriftliche Vereinbarungen über die zu erbringenden Dienstleistungen und deren Vergütung schließen.
Für Verkäufer bedeutet dies eine Umstellung in der Art und Weise, wie die Provisionszahlungen geregelt werden können. Während bislang die Provisionen für Käufer- und Verkäuferagenten vollständig vom Verkäufer übernommen wurden – was etwa fünf bis sechs Prozent des Kaufpreises entspricht –, können die Verkäufer künftig entscheiden, ob sie weiterhin alle Provisionen übernehmen möchten oder nur die Provision für den eigenen Makler. Die Provision für den Käufer-Agenten kann somit auf den Käufer übergehen, was insbesondere bei einem Käufermarkt und einer hohen Immobiliennachfrage eine interessante Option darstellt. Verkäufer können mit dieser neuen Flexibilität die Höhe der zu zahlenden Provisionen besser steuern und eventuell Kosten einsparen. Allerdings birgt dies auch Risiken, denn ein Käufer, der die Zahlung der Provision übernehmen muss, könnte dies als Nachteil empfinden oder sich für eine andere Immobilie entscheiden, bei der der Verkäufer alle Provisionen trägt.
Für Verkäufer von Einsteigerimmobilien oder Objekten, die oft an Käufer mit niedrigerem Budget und besonderen Finanzierungsvoraussetzungen verkauft werden, könnte dies eine Herausforderung darstellen, da zusätzliche Kosten für den Käufer beim Kaufabschluss die Finanzierung erschweren könnten. Ein weiterer signifikanter Aspekt der Reform ist die verpflichtende schriftliche Vereinbarung zwischen Kaufinteressenten und ihren Maklern. Vorbei sind die Zeiten, in denen eine mündliche Abmachung oder gar kein Vertrag sämtliche Beziehungen zwischen Käufer und Makler regelten. Nun müssen die Leistungen des Agenten eindeutig spezifiziert und die Provisionsvereinbarungen klar definiert sein. Kunden gewinnen so mehr Übersicht und Sicherheit, können Angebote von verschiedenen Maklern besser vergleichen und die Kosten klar kalkulieren.
Dies fördert insgesamt eine professionellere Zusammenarbeit und stärkt die Selbstbestimmung der Käufer. Für die Käufer bringt die Abschaffung der öffentlichen Angabe der Provisionen eine erhebliche Veränderung im Suchprozess mit sich. Bisher konnten sie anhand der veröffentlichten Kommissionsangaben leicht erkennen, bei welchen Immobilien der eigene Makler eine höhere Provision erhalten würde, was oft zu einem sogenannten „Steering“ führte, also einer Beeinflussung der Kaufentscheidung zugunsten höherer Provisionen. Mit der neuen Regelung soll diese Benachteiligung vermieden werden. Doch gleichzeitig besteht die Gefahr, dass Käufer die genaue Höhe der Provision nicht mehr kennen und daher womöglich falsch einschätzen, ob sie für die Maklerdienstleistung zahlen müssen oder in welchem Umfang.
In der Praxis zeigen sich hier Unsicherheiten, wie Makler die Transparenz wahren und trotzdem wettbewerbsfähig bleiben. Experten verweisen darauf, dass die Klassik des Verkaufs ohne direkte Kosten für Käufer oftmals bestehen bleibt, da Verkäufer in vielen Fällen weiterhin die Provisionen für Käuferagenten zahlen, gerade in begehrten Märkten. Verkäufer sollten dennoch offen und frühzeitig über die Provisionsstruktur sprechen, um Missverständnisse beim Interessenten zu vermeiden. Die neuen Spielregeln eröffnen für Käufer und Verkäufer auch die Möglichkeit, alternative Provisionsmodelle zu verhandeln. So gewinnen etwa flache Festpreisagenturen an Bedeutung, die anstelle procentualer Provisionen eine fixe Gebühr für Ihre Leistungen verlangen.
Dies kann vor allem bei teureren Immobilien oder aufwändigen Verkäufen attraktiv sein. Die Flexibilität in der Gestaltung der Honorare führt insgesamt zu mehr Wettbewerb unter den Agenten, von dem Kunden profitieren können. Die NAR-Reform ist somit ein wichtiger Schritt auf dem Weg zu mehr Transparenz und einem faireren Provisionsmarkt. Dennoch sind die Änderungen auch mit Herausforderungen verbunden. Käufer könnten verunsichert sein durch die Unklarheit über die finanziellen Verpflichtungen, was zu Verzögerungen oder Fehleinschätzungen bei der Finanzierung führt.
Verkäufer müssen ihr Marketing- und Verhandlungsverhalten anpassen, da die bisher lang etablierten Abläufe durchbrochen werden. Für Makler wiederum steigt der Beratungs- und Kommunikationsaufwand, da die Provisionsvereinbarungen individuell ausgehandelt und vertraglich festgehalten werden müssen. Nicht zuletzt könnte die Entkopplung der Käufer-Provision vom öffentlichen Markt auch zu Verhandlungshürden führen, die statt einer klaren Preisgestaltung Unsicherheiten verbreiten. Für Verkäufer, die in den letzten Jahren Immobilien verkauft haben, kann sich die NAR-Einigung zudem finanziell auswirken. Potenziell können sie eine Rückzahlung aus dem Vergleichsfonds beantragen, wenn sie innerhalb eines festgelegten Zeitraums zwischen 2019 und 2024 Immobilien veräußert haben und von der ehemaligen Provisionsregelung betroffen waren.
Allerdings sind die Ausschüttungsbeträge aufgrund von Rechtskosten und der großen Zahl an Anspruchsberechtigten oft relativ gering und liegen im einstelligen bis niedrigen zweistelligen Dollarbereich. Die realistischen Erwartungen sind daher eher symbolischer Natur und dienen vor allem der Aufarbeitung der Praktiken. Insgesamt führt die Gesetzesänderung der NAR zu mehr Gerechtigkeit und Transparenz auf dem Immobilienmarkt, was langfristig das Vertrauen aller Parteien stärken kann. Käufer erhalten bessere Übersicht und Wahlmöglichkeiten, Verkäufer mehr Gestaltungsspielraum bei der Zahlungsstruktur, und Makler müssen professioneller und kundenorientierter agieren. Gleichzeitig sollten alle Seiten die Herausforderungen nicht unterschätzen, insbesondere in puncto Informationsvermittlung und Marktreaktionen, um die Vorteile der neuen Regeln voll auszuschöpfen.
Wer sich als Immobilieninteressent deshalb sorgfältig über die eigenen Rechte, Pflichten und Möglichkeiten informiert, hat gute Chancen, den Hauskauf oder -verkauf erfolgreich und kostenbewusst zu gestalten. Die neue Ära der NAR-Immobiliengesetze ist damit ein Meilenstein für den US-amerikanischen Immobilienmarkt und bietet viele Impulse, die auch internationale Entwicklungen beeinflussen könnten.
