Im Geschäftsumfeld des Business-to-Business (B2B) ist Effizienz im Vertrieb entscheidend. Startups und etablierte Unternehmen stehen gleichermaßen vor der Herausforderung, wertvolle Zeit und Ressourcen nicht in potenzielle Kunden oder Pilotprojekte zu investieren, die am Ende doch nicht zu einem Kaufabschluss führen. Lange Sales-Zyklen und unverbindliche Testphasen sind häufige Stolpersteine, die den Geschäftserfolg bremsen können. Vor diesem Hintergrund gewinnt das Konzept des B2B Vibe Checks zunehmend an Bedeutung – ein innovatives Tool, um aussichtsreiche von wenig erfolgversprechenden Vertriebschancen zu unterscheiden und den Verkaufsprozess so erheblich schlanker und wirkungsvoller zu gestalten. Der B2B Vibe Check ist eine Methode, die auf der Beobachtung und Analyse der Persönlichkeit und Kommunikationsweise eines potenziellen Kunden basiert.
Inspiriert von der weit verbreiteten Myers-Briggs-Typologie und Geoffrey Moores Technologiekurve zur Adoption neuer Produkte gibt das Tool Vertriebsmitarbeitern eine strukturierte Möglichkeit, anhand weniger, jedoch gezielter Merkmale zu beurteilen, wie wahrscheinlich es ist, dass ein Interessent eine neue Technologie annimmt und letztlich eine Kaufentscheidung trifft. Die Anwendung erfolgt unmittelbar nach dem ersten Meeting. Vertriebsmitarbeiter wählen dann aus vorgegebenen Merkmalen die entsprechenden Verhaltensmuster und Kommunikationsstile ihres Gegenübers aus. Darauf basierend gibt der B2B Vibe Check wertvolle Einblicke und Empfehlungen zur weiteren Vorgehensweise. Eine wesentliche Dimension des B2B Vibe Checks ist die Einordnung der Kommunikationsstile.
Hier wird unterschieden zwischen extravertierten und introvertierten Partnern im Gespräch. Extravertierte Personen treten dabei lebhaft und engagiert auf, sprechen aktiv mit, sind in Gruppen dynamisch und fördern einen offenen Austausch. Solche Käufer neigen dazu, ihre Gedanken spontan zu teilen und wirken oftmals als Meinungsbildner im Gremium. Dagegen sind introvertierte Gesprächspartner eher zurückhaltend, bevorzugen nachdenkliches Abwägen und oftmals Einzelgespräche oder kleinere Runden. Sie trauen sich manchmal zurück und hören vorwiegend zu, bevor sie ihre Meinung äußern.
Das richtige Erkennen dieser Ausprägung hilft Vertriebsmitarbeitern, zielgerichteter zu kommunizieren und die Empathie im Gespräch zu erhöhen. Neben der Kommunikationsweise ist die Art der Informationsverarbeitung ein weiterer entscheidender Faktor. Potenzielle Kunden können eher auf der Faktenebene verankert sein, sogenannte Sensing-Typen, die sich auf präzise Details, bewährte Methoden und Erfahrungswerte konzentrieren. Sie empfinden Sicherheit, wenn vorherige bewährte Maßnahmen belegt werden können und suchen gezielt nach praktischen Nutzenaspekten und handfesten Beweisen. Dem gegenüber stehen intuitive Typen, die eher das Gesamtbild betrachten, Zusammenhänge erkennen und offen sind für innovative Ansätze und Zukunftsstudien.
Für sie sind Visionen, Trends und innovative Lösungen oft wichtiger als minutiöse Detailanalysen. Das Wissen über den bevorzugten Informationsverarbeitungsstil ermöglicht es, Präsentationen und Argumentationen optimal anzupassen – an den konkreten Informationsbedarf und die Art der Entscheidungsfindung des potentiellen Kunden. Wie bei der Entscheidungsmethode berücksichtigt der B2B Vibe Check zudem, ob der Interessent lösungsorientiert eher rationale oder emotionale Kriterien in den Vordergrund stellt. Kunden mit einem Thinking-Profil fokussieren sich auf Logik, Daten und nachvollziehbare Argumente zur Problemlösung. Ihre Entscheidungen basieren auf einer objektiven Analyse von Vor- und Nachteilen.
Personen mit einem Feeling-Profil legen großen Wert auf die Auswirkungen der Entscheidung auf andere Menschen, Beziehungen und das Betriebsklima. Die emotionale Balance, Bedürfnisse des Teams und die Unternehmenskultur beeinflussen ihre Entscheidungen maßgeblich. Da die Kaufentscheidung im B2B komplexe, oft interdisziplinäre Prozesse umfasst, ist die Erkenntnis dieser Entscheidungsmuster ein wertvolles Werkzeug, um passende Argumentationsstrategien zu entwickeln. Ein weiterer wichtiger Parameter im Vibe Check ist die Reaktion auf Struktur im Meeting. Einige potenzielle Kunden bevorzugen klare Vorgaben, feste Abläufe und eindeutige Ergebnisse – diese sogenannten Judging-Typen schätzen Planung, Ordnung und Entschlossenheit.
Demgegenüber stehen Perceiving-Typen, die mehr Flexibilität brauchen, mit Ungewissheit umgehen können und gern verschiedene Optionen offenhalten. Gerade in dynamischen Märkten mit hoher Innovationsdichte ist es wichtig, diese Unterschiedlichkeit zu erkennen, um den Verkaufsprozess nicht unnötig in starre Bahnen zu zwingen oder aber Freiräume und explorative Phasen im richtigen Maß einzubauen. Die Digitalisierung und der wachsende Wettbewerb erhöhen den Druck auf B2B-Vertriebsmitarbeiter, ihre potenziellen Kunden und deren Kaufbereitschaft präzise einzuschätzen. Gleichzeitig ermöglichen moderne Vertriebstools, wie der B2B Vibe Check, auf Basis klarer, psychologisch fundierter Kriterien schneller zu entscheiden, ob sich weitere Investitionen in einen Interessenten lohnen oder besser die Ressourcen auf erfolgversprechendere Kandidaten konzentriert werden sollten. Dabei darf jedoch die notwendige Balance zwischen einem schnellen typbasierten Ersteindruck und der ausführlichen Analyse durch wiederholte Interaktionen nicht vergessen werden.
Ein B2B Vibe Check ersetzt nicht die Kundeneinblicke, sondern ergänzt sie um eine pragmatische Entscheidungshilfe. Das Tool zeichnet sich insbesondere durch seine Einfachheit und Geschwindigkeit aus. Bereits während oder kurz nach dem ersten Meeting beantwortet der Vertriebsmitarbeiter einige Fragen zu Verhalten und Kommunikation seines Gegenübers und erhält unmittelbar Feedback über die wahrscheinliche Technologieadoptionsbereitschaft des Kunden. Diese Orientierung ermöglicht nicht nur eine Priorisierung der Vertriebsaktivitäten, sondern auch eine bessere Ausrichtung der Verkaufsstrategie auf den einzelnen Kunden. Dabei lässt sich der B2B Vibe Check in allen Phasen des Vertriebsprozesses einsetzen.
Vom Erstkontakt über die Pilotierung bis hin zur Vertragsverhandlung kann er wertvolle Hinweise liefern, ob der Kunde zu den sogenannten Early Adopters zählt oder eher zum segment der skeptischen Nachzügler gehört. Für Startups, die mit begrenzten Vertriebskapazitäten innovative Technologien in den Markt bringen wollen, bietet der B2B Vibe Check einen echten Wettbewerbsvorteil. Durch die schnelle Einschätzung von Kaufbereitschaft und Kommunikationspräferenzen können Vertriebsmitarbeiter besser priorisieren, maßgeschneiderte Ansprachekonzepte entwerfen und dadurch sowohl die Abschlussquoten verbessern als auch die Dauer der Sales-Cycles reduzieren. Nicht nur das spart Kosten, sondern steigert auch die Zufriedenheit im Vertriebsteam und beim Kunden, da unnötige Verzögerungen und Frustrationen vermieden werden. Darüber hinaus hat der B2B Vibe Check auch eine edukative Funktion.
Vertriebsmitarbeiter werden sensibilisiert für die unterschiedlichen Persönlichkeitstypen und Kommunikationsstile im B2B-Umfeld. Das Bewusstsein, dass nicht jeder potenzielle Kunde auf dieselbe Weise tickt, führt zu einer differenzierteren und respektvolleren Gesprächsführung. Langfristig unterstützt dies den Aufbau nachhaltiger Kundenbeziehungen, die über reine Transaktionsabschlüsse hinausgehen und die Grundlage für vertrauensvolle Partnerschaften bilden. Kritisch anzumerken ist, dass der B2B Vibe Check auf einer stark vereinfachten Version der Myers-Briggs-Theorie basiert und nur erste Eindrücke aus einem einzigen Gespräch berücksichtigt. Für eine wissenschaftlich valide und umfassende Einschätzung sind weiterhin multiple Gesprächssituationen, weiterführende Persönlichkeitsdiagnosen und quantitative Analysen zu empfehlen.
Dennoch liefert das Tool eine äußerst praktische und direkt anwendbare Methode, um im schnelllebigen B2B-Vertrieb eine erste Orientierung zu gewinnen und typische Fehler in der Kunden- und Pilotenauswahl zu vermeiden. Die zunehmende Digitalisierung und Bestrebung nach datengetriebenem Sales Management lassen zukünftig weitere Tools erwarten, die auf Persönlichkeits- und Verhaltensanalysen aufbauen. Der B2B Vibe Check ist dabei ein Paradebeispiel für den intelligenten Einsatz psychologischer Erkenntnisse in der Praxis – wie durch einfache Beobachtungen und strukturierte Auswertung bereits viel Zeit und Geld gespart werden kann. Gerade für Gründer, die ihre Marktchancen schnell und präzise einschätzen müssen, ist eine solche erste Orientierung Gold wert. Zusammenfassend hilft der B2B Vibe Check, schwierige Piloten und Verkaufsprozesse zu vermeiden, die zwar Zeit beanspruchen, aber kein Geschäft generieren.
Indem die Persönlichkeit des potenziellen Kunden in den Kategorien Kommunikation, Informationsverarbeitung, Entscheidungsfindung und Meetingstruktur analysiert wird, lässt sich die Wahrscheinlichkeit eines Erfolgs abschätzen. Der Verkaufsprozess wird somit effizienter und zielgerichteter. Unternehmen können sich auf diejenigen B2B-Partner konzentrieren, die offen für Innovationen sind, transparent kommunizieren und eine hohe Kaufbereitschaft zeigen. Dadurch verbessert sich nicht nur die eigene Sales-Performance, sondern auch die Zufriedenheit aller Beteiligten. Alexander Saftschuk, der Entwickler dieses Tools, hat damit einen pragmatischen Ansatz geschaffen, der Startups und Vertriebsprofis hilft, ihre Kunden besser einzuschätzen und nicht mehr wertvolle Ressourcen in unergiebige Prozesse zu investieren.
In Zeiten gewachsener Anforderungen an Agilität und Effektivität im Vertrieb ist der B2B Vibe Check eine lohnenswerte Ergänzung im Werkzeugkasten intelligenter Sales-Strategien.
